La prospección y el seguimiento de prospectos es el arte de buscar y encontrar a personas que tienen el potencial para unirse a tus canales, convertirse en un amigo, o ser altamente calificados para los productos o servicios de tu empresa.
Creo firmemente que existen 5 elementos fundamentales en el seguimiento de los prospectos. Estos incluyen: la persistencia, la observación, la creatividad, el entusiasmo, y la creación de valor. Nota que no mencioné la formación de una relación o amistad, debido a que el seguimiento de un prospecto no se trata tanto de la formación de una amistad tanto como la creación del valor para el cliente. Con respecto a tu proceso de seguimiento, pon a prueba lo que funciona y analiza lo que no. Entiende las características del entorno empresarial y social que existe y reconoce los cambios en el comportamiento de los compradores.
Mientras lees este artículo de blog, tus prospectos están en tu Facebook, mirando tu página de Twitter o revisando tu página de LinkedIn. También están buscando palabras claves en Google, viendo tus videos por YouTube, y descargando las ofertas que ofreces en tu sitio…en esencia te están estudiando.
Entonces, ¿cómo los vas a estudiar a ellos y afinar tu comprensión de sus necesidades? ¿Cómo vas a persistir en tu seguimiento y desafiarlos a pensar de forma diferente? Cómo vas a ser creativo en tus toques o en tus puntos de contacto y presentarles con ideas nuevas que puedan generarles más ingresos o ahorrarles dinero?
Intenta seguir los siguientes pasos para ayudarte en tu camino, y en las palabras de Emiliano Zapata, “La tierra es para quien la trabaja”. Así que, ¡Adelante comandante!
1) Establecer un Plan de Acción
Para poder avanzar con nuestro objetivo y ponernos en movimiento, es importante definir los estándares de nuestro pro ceso para llegar al resultado final – la venta. Con respecto al seguimiento de tu prospecto, ¿Qué es lo que quieres lograr? ¿Cuánto tiempo necesitas para alcanzarlo? ¿Hasta qué punto dejas de controlar el cumplimiento de tu objetivo? Es importante establecer tus parámetros para que no pierdas tiempo con prospectos que no necesitan lo que ofreces, o no están calificados para tu productos o servicios.
2) Ser el Primero en Responder
Quiero hacer hincapié en la necesidad de establecer un contacto inmediato con tus prospectos. Hay hacer todo lo posible por ser el primero en contestar sus preguntas, y no dejar que tu competencia te quite el asiento al pararte de la mesa. De acuerdo a un estudio hecho por Harvard Business Review, cada minuto que pasa desde el momento en que un prospecto te hace una pregunta hasta que se la contestas la posibilidad de ponerte en contacto y tener una conversación con ellos disminuye. Igual de relevante es un estudio hecho por Inside Sales llamado "2014 Lead Response Report" que reporta que 50% de los compradores eligen al proveedor que les responde primero.
3) Automatización de Correos electrónicos
Para mantener la consistencia, calidad, y rapidez de tu estrategia de seguimiento, puedes automatizar tus correos electrónicos según las respuestas de tus prospectos. Puedes utilizar un software de automatización que te permita generar workflows y utilizar plantillas de correo electrónico para enviar mensajes con información relevante y atractiva.
Por ejemplo, si un prospecto descarga tu oferta por primera vez, o si solicita una consulta, le puedes mandar un correo con diferente contenido dependiendo de su interés para obtener su atención. Tampoco se te olvide que las personas necesitan, quieren, y desean sentirse especiales. Antes de mandar una plantilla de correo electrónico, has un esfuerzo para personalizarlo.
4) Mantén el Entusiasmo
El entusiasmo es una de tus mejores herramientas de venta. Imagínate la última vez que un amigo te convenció a ir de viaje o intentar algo nuevo. ¿Cómo te convenció? ¿Has considerado que tus emociones afectan tu desempeño de ventas? Emociónate por lo que estás vendiendo y compártelo con un entusiasmo sincero.
Siente la alegría y el impacto que estás creando al ofrecerles valor a tus prospectos. Al mismo tiempo, haz un esfuerzo para ganar la confianza de tus prospectos. Ten un conocimiento profundo de tus productos y transmite un sentido de profesionalismo. Sé amable, nada causa la pérdida de un cliente potencial tan rápidamente como un vendedor irrespetuoso y descortés.
5) Sé perseverante
Un factor indispensable de todo buen vendedor es la perseverancia. No siempre vas a obtener la atención de tu prospecto con el primer punto de contacto. Lleva tiempo construir confianza y familiaridad. El proceso de ventas es exactamente eso – un proceso.
En el caso de un impulso de compra, sólo se requiere un punto de contacto. Sin embargo, en una venta más compleja el número de toques varía y depende de muchos factores como la capacidad de compra, la necesidad o el deseo, la competencia, etc. Hay que persistir sin fastidiar y tener en mente las etapas del viaje del comprador. Por ejemplo, ¿cómo ha respondido el prospecto a las campañas de correo electrónico u ofertas? ¿El prospecto ha visitado páginas en tu sitio web como la de precios? Identifica los prospectos calificados y no dejes de darles seguimiento.
6) Educa a tus clientes
Recuerda que las ventas no se tratan tanto de las relaciones como la creación de valor. No tienes que ceder a cada demanda de los clientes. De hecho, está bien si presionas a tus prospectos un poco. Inspíralos a pensar de manera diferente. Siéntete cómodo con la tensión y sé asertivo cuando se trata de los oposiciones.
El valor del cliente no es lo mismo que la conveniencia. Haz un esfuerzo para educar y alimentar a tus prospectos con información útil y relevante cada vez que te pongas en contacto con ellos. Ayúdales a visualizar el mejoramiento de su vida con tu negocio a través de preguntas y sugerencias provocadoras.
7) Cumple con lo que Prometes
Si le prometiste a un prospecto que le ibas a enviar un correo electrónico a las 13:00 horas con tu propuesta, mándaselo lo antes posible. En los negocios, siempre habrá alguien que ofrece el mismo producto o servicio que tú. Lo que te puede distinguir es el servicio que prestas. Un buen servicio es asegurarte de mantener tus promesas e incluso entregar más de lo que prometiste para generar valor. Por esto mismo, NUNCA hagas promesas que no puedas cumplir.
8) Medir, Analizar y Mejorar
El proceso de ventas no depende exclusivamente de las emociones y los sentimientos. Medir los resultados es clave. Debes trabajar constantemente para mejorar tu proceso de seguimiento, observar lo qué te está funcionando, y actuar sobre estas tácticas de manera científica y sistemática.
Puedes medir factores como el tiempo que te lleva en contestarle a un prospecto, el número de prospectos que recibes a la semana, el correo que te genera mayor cantidad de respuestas, etc. Establece metas para estas métricas y verifica cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no logras tus metas, mejora tu estrategia o plan de acción.
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